Самая больная тема у турагентов - возвращение своего заработка при аннуляции тура или банкротстве туроператоров.
“Почему мы должны возвращать свой заработок? У нас же есть аренда, мы платим зарплаты!” - вопрошают турагенты.
Никого наши расходы на аренду, зарплаты, тем более порошки для принтера и прочую мелочь, не волнуют. Эти расходы есть у любой организации априори и не зависят от того, есть продажи или их нет.
Другое дело - справедливое желание получать реальные деньги за сделанную работу.
И здесь важно разобраться, а где, в действительности, заработок турагента и как его оставить после того, как турист передумал ехать, или что-то случилось с туроператором.
Давайте внимательно почитаем закон “Об основах туристской деятельности в РФ” и разберемся, что он нам рекомендует.
Снова надо вернуться к определению, что такое турпродукт.
Туристский продукт - комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену (независимо от включения в общую цену стоимости экскурсионного обслуживания и (или) других услуг) по договору о реализации туристского продукта.
Сосредоточимся на "общей цене”. Собственно, это и есть стоимость туристского продукта.
Дальше в законе она фигурирует несколько раз, в том числе для исчисления фонда персональной ответственности.
Статья 11.6. Фонд персональной ответственности туроператора в сфере выездного туризма
Фонд персональной ответственности туроператора формируется за счет ежегодного взноса туроператора в сфере выездного туризма.
Размер ежегодного взноса туроператора в фонд персональной ответственности туроператора равен одному проценту общей цены туристского продукта в сфере выездного туризма за предыдущий год, за исключением случаев, предусмотренных частью четвертой настоящей статьи.
В статье разбирают всякие разные случаи, исключения, вплоть до того, что туроператор может не оформлять фингарантии, если ФПО составил 7% от общей цены турпродукта за предыдущий год.
Но главное во всем этом:
Туроператоры делают отчисления в фонд персональной ответственности от общей цены турпродукта.
Это одна из причин, почему туроператоры не заинтересованы в удорожании своего турпродукта за счет агентского вознаграждения.
КТО ЗАКАЗЫВАЕТ МУЗЫКУ ИЛИ ЗА ЧЕЙ СЧЕТ БАНКЕТ
Турагенты, как правило, считают, что агентское вознаграждение “сидит” в турпродукте. Но так ли это на самом деле?
Оказывается, не всегда.
В ст. 9 Закона "Об основах туристсктой деятельности в РФ" указано, что:
Турагент осуществляет продвижение и реализацию туристского продукта по поручению туроператора.
Если туроператор поручает турагенту продвигать и реализовывать свой турпродукт, то, по идее, он должен за это турагента благодарить.
Ну это было бы по-партнерски, по крайней мере.
Но Закон не обязывает туроператора включать полное агентское вознаграждение в общую цену турпродукта.
Поэтому, пока Закон не заставит туроператоров в обязательном порядке включать в общую стоимость турпродукта агентское вознаграждение турагента, они будут использовать один из двух возможных вариантов:
-
Туроператор включает в стоимость (общую цену) турпродукта полный размер агентского вознаграждения.
-
Туроператор включает в стоимость (общую цену) символически мизерное агентское вознаграждение (0,5% или 1 у.е.).
Реальный заработок турагента остается сверх цены турпродукта.
.Но если туроператоры не хотят или не могут платить агентское вознаграждение своему турагенту за продвижение и реализацию свое турпродукта, то еще не все потеряно для турагента.
В той же ст. 9 в первом предложении сказано:
Туристский продукт формируется туроператором по его усмотрению исходя из конъюнктуры туристского рынка или по заданию туриста или иного заказчика туристского продукта (далее - иной заказчик).
Внимание!
Турпродукт может формироваться по заданию туриста или иного заказчика.
Это задание туроператору транслирует турагент, который сначала получает задание от туриста, а потом передает его туроператору.
Прежде, чем передать это задание туроператору, то есть заказать турпродукт, турагент проводит определенную работу с туристом.
Закон не уточняет, какую, а мы это называем подбором, бронированием и оплатой турпродукта.
1. Туроператор, если он включает агентское вознаграждение в общую цену турпродукта.
Эта форма, по идее, должна работать во франчайзинге. Потому что турагент-франчайзи должен продавать, в первую очередь, или, вообще, только брендовый турпродукт своего франчайзера.
Но у нас, как правило, франчайзи могут продавать турпродукты разных туроператоров, и часто фирменный офис продает больше чужого турпродукта.
2. Турист, если туроператор не включает агентское вознаграждение в общую цену турпродукта (символические 0,5% или 1 у.е. не в счет).
И закон не запрещает это делать. Он, вообще, об этом ничего не говорит.
Когда турагент получает вознаграждение от туриста за подбор, бронирование и оплату турпродукта, он более независим. Он не обязан продвигать конкретный турпродукт, тем более если туроператор еще и не позаботился об этом, не включив агентское вознаграждение в стоимость турпродукта.
Дело даже не в независимости. В действительности, турист приходит к турагенту за каким-то туром. Да, иногда он приходит за конкретным турпродуктом, но обычно турагент ищет подходящий тур у разных туроператоров.
Логичнее, что за эту работу вознаграждение будет платить именно турист.
Таким образом,
турагент выполняет два поручения - туроператора и туриста - и вполне может рассчитывать на два вознаграждения.
Но пока реально получает одно.
ПРОЧЬ ИЛЛЮЗИИ ИЛИ ГДЕ АГЕНТСКОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ?
Почему турагенты все время думают, что их агентское вознаграждение (комиссия) входит в стоимость тура (турпродукта)?
Потому что есть еще цена на сайте туроператора. Ее можно назвать публичной ценой или рекомендованной ценой.
И формируется эта цена туроператором, исходя из конъюнктуры рынка.
-
Общая цена турпродукта = публичная цена на сайте
У части туроператоров общая цена турпродукта совпадает с публичной ценой на сайте, так как агентское вознаграждение входит в общую цену турпродукта. -
Общая цена турпродукта < публичная цена на сайте.
А у других операторов не входит.
Чтобы понять проблему в настоящем, нужно вернуться в прошлое и вспомнить, откуда все это пришло.
2007 год - отмена лицензирования туристической деятельности. На рынок хлынул неконтролируемый поток новых турагентов. Туризмом стали заниматься все. Естественно, сильно упал общий уровень профессионализма в турагентствах.
В августе 2008 года начался мировой экономический кризис.
Но парадокс ситуации заключался в том, что, несмотря на мировой кризис в российском туризме турагентский рынок активно развивался и процветал, появились турагентские сети.
И этому способствовала политика федеральных туроператоров с турецкими корнями, которые к тому моменту уже выдвинулись из Москвы на Восток, а в в 2008 году пришли в Сибирь.
Пришли федералы со своими самолетами и демпинговыми ценами. Предложили больше, чем мог переварить рынок, поэтому расцвело пышным цветом такое явление, как горящие туры.
И появилось еще одно явление - скидки, точнее гигантские скидки, которые до 2008 года были достаточно редкими, а теперь стали нормой и проблемой всего турагентского рынка.
Но скидки возникли не просто так.
Одним из методов завоевания рынка у местных туроператоров федералы выбрали повышение агентского вознаграждения.
Классические 10% и повышенные 12% превратились в 14-17%!
Так как на рынке было много турагентств, пришедших на рынок совсем недавно, и не обладавших достаточными знаниями, то они начали щедро отбирать клиентов у старых, раздавая 7-10% и оставляя себе примерно столько же.
И теперь вернемся теперь к публичной цене или цене на сайте.
К 2014 году, когда начался политический кризис, санкции, конечно, таких баснословных агентских вознаграждений уже не было. Клиентский рынок уже был развращен горящими турами и большим скидкам. Туроператоры начали пересматривать комиссионную политику, чтобы как-то удержать цены в разумных пределах из-за роста курса валют.
Но в 2017 году туроператоры встали перед необходимостью отчислять от общей стоимости турпродукта за предыдущий год проценты в фонд персональной ответственности.
Часть операторов исключила заработок турагентов из общей цены турпродукта.
У микро-агентского вознаграждения есть своя миссия, но, согласитесь, это трудно считать заработком турагента.
А для того,чтобы турагенты могли продавать в привычном для себя режиме и не заморачивались тонкостями формирования общей цены турпродукта, туроператоры публикуют на сайте турпродукт с условной наценкой. Наценку эту туроператоры делают, исходя из конкурентной среды. И меньше всего туроператоры думают о том, чтобы турагенты зарабатывали.
У туроператоров две цели:
1. Сделать цены доступными для клиентов, потому что после 2014 года туры подорожали из-за падения рубля. И этот процесс не останавливается.
2. Сделать свои цены конкурентными в сравнении с ценами других туроператоров.
Турагентам уже давно нужно расстаться с иллюзиями и надеждами на то, что туроператоры повысят агентское вознаграждение и помогут бороться со скидками.
1. Туроператоры не будут повышать агентское вознаграждение/комиссию.
Одним нечего повышать, потому что в общей цене турпродукта есть только микроагентское вознаграждение, а повышать публичную цену на сайте, значит, становиться неконкурентными.
Вторым невыгодно повышать общую цену турпродукта за счет повышения агентского вознаграждения, чтобы тоже не сделать неконкурентрыми цены.
Но даже те туроператоры, у которых полное агентское вознаграждение входит в общую цену турпродукта, не спешат контролировать скидки.
Очень надеюсь, что смогла развеять иллюзии турагентов относительно агентского вознаграждения и помогла понять, где может быть турагентский заработок.
В следующем блоге поговорим о том, как можно оформлять агентское вознаграждение согласно нашему закону, в том числе, чтобы его не возвращать, и какие есть варианты у турагентов для работы без скидок.
