В туризме проблема скидок была, есть и будет всегда.
Почему проблема? Давайте разберемся и даже приоткроем некоторые тайны.
Для этого нам понадобится обозначить несколько вводных данных.
ТУРИСТЫ
Туристы бывают разными, как и цели, с которыми спрашивают про скидки:
- Один спросит про скидку на всякий случай, а вдруг дадут.
- Второй спросит из спортивного интереса, азарта.
- Третий просто привык, что везде дают, поэтому и спрашивает, не сомневаясь, что получит.
- Четвертый зациклен на скидках, может быть авторитарным, буквально требует скидку, иногда шантажируя уходом в другое агентство.
Как выбирают туристы тур
- Есть туристы, которые любят самостоятельно искать тур/отель, разбираться в новых курортах, читать, сравнивать, искать себе подходящий отель. По сути, такие туристы выполняют часть работы турагентства и берут ответственность за выбор на себя.
- Есть туристы, которые не занимаются самостоятельными поисками отелей/туров по разным причинам - нет времени, желания или понимания, зато может быть страх не справиться с поставленной задачей.
ТУРАГЕНТЫ
Турагенты тоже бывают разными:
По опыту и стажу
- Юный турагент, без году неделя - сможет ли он подобрать подходящий вам вариант - вопрос, хотя вам может и повезти, если менеджеру есть с кем посоветоваться в офисе, или сам менеджер пытливый и способный. Ну, и дальше важно, чтобы работа по бронированию прошла без ошибок и накладок.
- Турагент с небольшим стажем и опытом поездок, регулярно обучающийся на семинарах и вебинарах - уже не новичок. У вас больше шансов получить качественные подборку и сопровождение бронирования.
- Турагент-эксперт с большим стажем и разнообразным опытом поездок, способный делиться своими знаниями с коллегами, может с ходу дать совет по направлениям, в том числе после небольшого опроса, чтобы выяснить историю ваших путешествий и предпочтений, если вы новый клиент в фирме.
В нашей компании работают только эксперты со стажем и большим опытом путешествий.
СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ УХОДИТ НА ПОИСКИ ОТЕЛЯ/ТУРА У ТУРАГЕНТОВ И ТУРИСТОВ?
Зависит ли это от опытности?
Быстро работают по двум причинам:
- либо менеджер ищет по цене, что часто диктует сам клиент
Этот путь только кажется быстрым. Ответственный и сердобольный менеджер начнет искать лучшее из худшего.
- либо менеджер предлагает клиенту только то, что знает сам (видел или изучал на семинарах) и очень убедителен в этом.
На наш взгляд, такой подход однозначно ограничивает клиента в выборе, он не видит весь спектр предложений.
ДАЙТЕ МЕНЕДЖЕРА, КОТОРЫЙ «ТАМ БЫЛ»
Довольно часто новые особо требовательные туристы спрашивают для консультации того, кто «там был». То есть менеджера, который лично посещал курорт, видел отели.
Действительно, то, что видел своими глазами продавать легче.
Поэтому у турагентства, как у коммерческой организации, кроме стандартного набора - аренда, накладные расходы, зарплаты, налоги, существует еще такая статья расходов, как командировки (рекламно-информационные туры с целью изучения курортов и отелей/инфраструктуры и сервиса).
На скидках далеко не уедешь... если работать по-старинке.
ТУРОПЕРАТОРЫ И ТУРПРОДУКТ
И, наконец, главный организатор всех туров - туроператор, который формирует турпродукт, назначает ему цену.
А турагент, как посредник, реализует этот турпродукт туристу.
Если провести параллель с торговлей, то цепочка выглядит так:
Туроператор (производитель/оптовик) > Турагент (продавец/розница) > Турист (покупатель/потребитель).
ТАРИФЫ (ЦЕНЫ)
Не секрет, что в туризме конечная цена турпродукта или туруслуги включает вознаграждение турагента, то есть, получив деньги от туриста, турагент оплачивает туроператору сумму за вычетом этого вознаграждения.
Размер этого вознаграждения зависит от разных обстоятельств. Одно из них - разные тарифы на турпродукт.
Когда-то давно на турпродукт была одна цена, но уже несколько лет, как туроператоры практикуют различные тарифы. И самым популярным стало промо-тариф - самая низкая цена на турпродукт, которая получается за счет уменьшения вознаграждения турагента.
Мы никогда не скрываем от туристов эти промо-тарифы, изначальное понимая, что заработок будет меньше, а скидку, по большому счету, давать будет не с чего.
СКИДКИ
И вот мы подошли к СКИДКАМ.
Давать или не давать? Зачем давать? За что давать? С выгодой туристам более-менее понятно. Какая выгода турагенту?
Про скидки хочется переделать известную фразу: "Жить с ними нельзя и убить их нельзя".
Большинство турагентов дают скидку клиентам из страха потерять их.
Мы периодически вводили разные программы лояльности для клиентов в качестве благодарности.
Но слишком часто случались кризисы. Туроператоры вынуждены были снижать цены, в том числе за счет заработка турагентств.
Так, один из последних и самых масштабных кризисов - пандемия - привел нас к решению вообще отказаться от скидок и расширить ассортимент платных информационных услуг.
Несколько месяце турагенты выживали самостоятельно, а потом 1,5 года занимались повторной отправкой туристов на отдых или возвращали деньги. Поток туристов упал.
Только мы оправились от пандемии, как случилась СВО. Проблемы с самолетами, опять падение потока. Часть наших туристов стала либо реже ездить за границу, либо перестала совсем. По России многие путешествуют самостоятельно.
Но главным итогом пандемии можно считать практически полный переход на удаленную работу с туристами. Несмотря на то, что мы продолжаем работать в офисе, значительная часть наших клиентов предпочитает оформлять туры удаленно, многие начали самостоятельно искать туры. И перед нами встала задача усилить нашу помощь в выборе тура или отеля. Да, мы щедро делимся своими знаниями через свой сайт и сети, потому что для нас всегда важно было при продаже донести до клиента правдивую информацию, чтобы он сделал правильный выбор.
ТУРВИЗОР
Для более эффективного поиска тура/отеля нашим туристами, мы добавили еще один важный инструмент, который помогает с верным выбором.
На популярном поисковике Турвизор, установленном на нашем сайте, мы добавляем собственное краткое описание отелей и метки с сервисом отелей, которые помогают расставить акценты и выделить особый сервис в отеле.
Таким образом, мы максимально стараемся помочь клиенту даже без нашего личного присутствия.
А теперь, когда мы подключили возможность делать покупку тура онлайн прямо из поисковика Турвизор, мы готовы давать разумную скидку даже на промотарифы на определенных условиях.
Они довольно просты:
- Этап 1. Самостоятельный поиск тура/отеля в Турвизоре, установленном на нашем сайте
- Этап 2. Бронирование нужного тура/отеля в Турвизоре: занесение данных загранпаспортов, контактов заказчика
- Этап 3. Внесение предоплаты 10% от стоимости тура.
- Этап 4. Далее в работу вступаем мы.
А теперь чуть конкретнее
